Jak wystartować z własnym SaaSem. Historia Voucherify

Odkąd rozpoczęliśmy przygodę z własnym produktem, z zaciekawieniem śledzę rynek SaaSów, w szczególności ten B2B. Szukam inspiracji, benczmarków i tego wszystkiego, co pomoże ułatwić przeprawę naszej firmy z usługowego brzegu na produktowy. Niestety, niewiele z tych treści jest pomocna w naszym, polskim kontekście. Stwierdziliśmy, że to najwyższa pora, by po pięciu latach rozwijania Voucherify od 0 do 1.5 mln euro rocznego przychodu, żeby podzielić się naszymi doświadczeniami.

Michał Sędzielewski

 

Michał Sędzielewski. Współzałożyciel Voucherify — platformy API-first do budowania i zarządzania kampaniami promocyjnymi, z której dziś korzysta m.in. Vodafone, Burger King czy DB Schenker. Kiedyś pisał kod, dzisiaj pisze teksty. Fan reportażu, biegania i krajoznawstwa.

Jak polski rynek SaaS różni się od tego zachodniego?

Polski rynek SaaS wygląda blado pomimo tego, że na globusie Polski znajdziemy ponad 800 software house’ów i około 250 tysięcy programistów i programistek. Autorzy raportu Polish B2B Software Landscape 2021 doliczyli się 240 brandów, z czego około 45 przekroczyło granicę miliona dolarów rocznego przychodu – w sumie generując $240 milionów w 2020 roku (dla porównania osiągi Lasów Państwowych).

Choć na moje oko te liczby są zaniżone (na liście nie ma choćby RTB House), to trudno się nie zgodzić z podsumowaniem Patryka:

screen

Nie wchodząc głębiej w przyczyny takiego stanu rzeczy mogę napisać, jakie konsekwencje niesie niewielka liczba SaaSów, które przekroczyły milion dolarów rocznego przychodu:

  1. Niewielka liczba specjalistów z praktyczną wiedzą w obszarze budowania produktów, poczynając od programistów przez product managerów po specjalistów od product marketingu czy sprzedaży.
  2. Niewielka liczba firm wspierających SaaS w obszarze finansów/prawa/ubezpieczeń/certyfikacji.
  3. Niewielka liczba case studies traktująca o tym, jak rozwijać biznes w modelu samo-finansowania.
  4. Niewielka liczba VC z funduszami, wiedzą i networkiem pomocnymi w obszarze SaaS (to akurat trochę problem klasy kura & jajko).

Powyższe sprawia, że rozwinąć firmę produktową jest trudniej. Ale wciąż się da.

Co się przyda na starcie? 

Jest kilka rzeczy, jednak mój prywatny ranking otwierają dwie: szczęście i timing. Kolejne punktowane miejsca są puste, a to dlatego, że w moim przekonaniu szczęście to 90% sukcesu. Przyglądałem się projektom, które miały wszystko, żeby wygrać – świetny zespół, finansowanie, doświadczenie założycieli w budowaniu jednorożca, a i tak kończyło się odsprzedaniem pozostałości firmy konkurencji za grosze. Z drugiej strony im więcej prób tym więcej szans na szczęście.

Dopiero w okolicach 8. miejsca rankingu mamy:

  • Zaufany zespół – zaczynając od wspólników. Najlepiej grupa osób, które się znają, lubią i mają zaufanie do swoich umiejętności. Nasza pierwotna załoga poznała się częściowo w akademiku a częściowo w firmie, która zasysała dobrze rokujących studentów Politechniki Śląskiej ogromnym wężem. Spędziliśmy razem kilka lat zanim zawiązaliśmy firmę, potem jeszcze parę zanim podjęliśmy decyzję o starcie własnego produktu. 
  • Poduszka finansowa – biznes równa się ryzyko. Ciężko ryzykować, jeśli masz hipotekę i/lub inne poważne zobowiązania.
  • Partner do pogłębionej rozmowy – podejmowanie ryzyka prowadzi do stresu, stres do jeszcze gorszych dolegliwości. Budowanie produktu to huśtawka z ciągle zmieniającą się amplitudą. Dlatego dobrze mieć kogoś, kto w trudniejszych chwilach cię wysłucha, pokaże zrozumienie i doradzi (tu ukłony dla mojej żony).
  • Wiedza o tworzeniu softu – no… jest potrzebna. Wprawdzie software development lifecycle we własnym SaaSie wygląda inaczej niż w poukładanym projekcie na kilkadziesiąt osób, ale podstawy są wszędzie takie same. Kiedy zaczynaliśmy w 2016, pierwsi programiści w zespole te podstawy mieli. Myślę, że komisja weryfikacyjna przy typowym software house oceniłaby ich rangą senior. 
  • Chęci/motywacja – według Kurta Vonneguta wszyscy bohaterowie dobrej powieści muszą czegoś chcieć, nie inaczej jest w zespole produktowym. Ten kołczerski refren o wartościach, misji i wizji nie wziął się znikąd. Jako założyciel musisz zaproponować jakiś cel, i musisz sprawić, żeby zespół w niego uwierzył. Natomiast nie trzeba z tego robić zagadnienia. W naszym przypadku cel był i dalej jest prosty: stać się firmą produktową.
  • Pomysł – o tym poniżej.

Skąd wziąć pomysł na produkt B2B SaaS?

Pomysłu najlepiej szukać w projektach, w których brało się udział. Szczególnie tych, na które poświęciłeś trochę więcej czasu przy klawiaturze i w których dobrze rozumiesz problem, z którym mierzą się klienci.

Tak było w naszym przypadku. W 2015 roku, jeszcze jako software house (rspective) pracowaliśmy dla klienta z Berlina. Kiedy byli w fazie szybkiego wzrostu poprosił nas o znalezienie rozwiązania do generowania i walidowania jednorazowych kuponów. Chcieli w ten sposób uchronić budżet promocyjny przed “Januszami promocji”.

Jako że cała infrastruktura była zlepiona z narzędzi typu API-first SaaS, zaczęliśmy poszukiwania w tym kierunku. Niestety rynek odpowiedział echem i zaczęliśmy się przymierzać do klepania od zera.

Wtedy przyszedł Matias, CTO w firmie klienta, i rzekł do nas: “Chcecie zbudować produkt, macie przegląd rynku narzędzi API-first, a do tego widzicie na nim lukę, wiecie na czym zależy deweloperom – czemu więc nie stworzyć swojego “Voucherify””? Kilkanaście kolejek później wiedzieliśmy, że Voucherify wystartuje. Na dzisiaj – sierpień 2021, przed czwartą falą – sugeruję spróbować swoich sił właśnie na rynku narzędzi developer-friendly/API-first. Co za tym przemawia?

Po pierwsze, Polska programistami i programistkami stoi, zatem wiemy jak nikt inny, na co koderzy zwracają uwagę przy wyborze softu. 

Po drugie, znamy się na chmurach i mamy do nich dostęp na równi z kolegami ze startupów z zachodu. Odpada nam więc problem braku funduszy na infrastrukturę. 

Po trzecie, koszty pracy w Polsce są niższe niż w Silicon Valley czy nawet Berlinie, i dzięki temu możemy powalczyć z konkurencją cenami. 

Gdzie mogę szukać problemów do rozwiązania?

Najłatwiej pracując w firmach produktowych, najtrudniej w nie najistotniejszych dla biznesu projektach outsourcingowych. Moje doświadczenie pokazuje taką hierarchię:

  • Mała, ale stabilna firma produktowa z Polski – pracujesz blisko biznesu, codziennie zmagasz się z rzeczywistymi problemami i pewnie niektóre z nich, aż proszą się o lepszy soft. Masz ułatwiony kontakt z kierownictwem oraz działami nie-technicznymi jak działy sprzedaży, marketingu, wsparcia, logistyki itp. Wszyscy wiecie, kto przejechał się na mydle i kto wyskoczył z konopi.
  • Mała, ale stabilna firma produktowa zza granicy – prawie tak jak wyżej, tylko że nie pożartujesz w ojczystym języku.
  • Duża firma produktowa – ciężej tutaj o problem, który możesz rozwiązać małym zespołem. Ale jeśli na drabince korporacyjnej wdrapiesz się odpowiednio wysoko, to możesz zobaczyć problemy niedostępne maluczkim.
  • Software house pracujący dla małych ale stabilnych firm produktowych – jest duża szansa, że będziesz pracować w ważnych dla biznesu projektach, natomiast nie będzie kontaktu z działami biznesowymi.
  • Software house pracujący dla korpo – końcówka łańcucha IT, małe szanse na znalezienie niszy, ale duże na znalezienie przyszłego zespołu produktowego, w końcu większość z nas, programistów, tam pracuje. 

Kogo w zespole potrzebuję, żeby wystartować?

Nie ma tutaj reguł. Powiem natomiast, jak to wyglądało u nas, bo jeśli miałbym startować dzisiaj kolejny produkt API-first, to podszedłbym do tego tak samo.

  • PM – ktoś, kto wysłucha klienta i będzie w stanie przelać jego problemy na wymagania dla programisty. Ale najpierw będzie musiał wybrać, którego klienta wysłuchać i w jakiej kolejności te wymagania zrealizować.
  • Programista – najlepiej taki typ programisty, o czym szerzej pisaliśmy dla Just Geek IT.
  • Marketer – ktoś kto rozumie, co tam PM z programistą działają i potrafi to opisać językiem, którego używa klient.

Internet pokazuje, że można wystartować SaaS jako człowiek orkiestra, gdzie jedna osoba zajmuje się wszystkim — ale są to sytuacja bardzo rzadkie. Poza tym w grupie raźniej i łatwiej, szczególnie jeśli planujesz sprzedawać produkt większym firmom.

Niezależnie od początkowego składu, od samego początku warto wdrożyć politykę everybody on support.

Voucherify

Co warto wiedzieć o sprzedaży SaaS na rynku B2B?

Kilka mitów, które, czasami ku naszemu zdziwieniu, udało się obalić: 

  • Żeby sprzedać produkt firmie z Fortune 500 potrzebujesz zastępu sprzedawców perorujących o swoich ulubionych kijach golfowych perfekcyjną angielszczyzną – to mit. Potrzebujesz dobrego produktu, cierpliwości, empatii i chęci niesienia pomocy. Chociaż jeśli chcesz sprzedać strategiczny dla organizacji soft, to inne strategie spiszą się lepiej.
  • Żeby zamknąć duże deale musisz odwiedzić klienta w biurze – w Voucherify nawet sześciocyfrowe kontrakty załatwialiśmy w 100% przez Google Hangouts jeszcze przed pandemią. 99% wszystkich subskrypcji, nawet tych Enterprise, zamykaliśmy wyłącznie zdalnie.
  • Żeby sprzedać produkt, który twoim zdaniem jeszcze jest daleki od doskonałości, musisz radykalnie obniżyć pricing – to, co dla ciebie jest jeszcze MVP, dla klienta może być pełnoprawnym rozwiązaniem, które znacznie obniża koszty lub generuje pieniądz. Pomyśl, ile roboczogodzin potrzebowałby klient, żeby rozwiązać ten sam problem samemu.
  • Żeby sprzedać SaaS, wystarczy tryb self-service – nie wystarczy, jeśli twój produkt wymaga integracji z innymi narzędziami i/lub jest wykorzystywany przez większy zespół (lub nawet kilka zespołów). Większe firmy potrzebują prowadzenia za rękę. Oczekują odpowiedzi na pytania różnych działów, w tym bardzo często wypełniania kwestionariuszy działów security oraz legal. Do tego dochodzi negocjacja ceny oraz sposobu płatności – większe firmy nie chcą płacić kartą, więc trzeba obsługiwać kanał purchase order.
  • Żeby przekonać klienta do kupna wystarczy 30 dni darmowej subskrypcji – im większa firma, tym dłuższy proces sprzedaży. Rekord Voucherify to 2 lata od pierwszego kontaktu do subskrypcji, natomiast średnia dla planów enterprise to od 3 do 6 miesięcy. W tym czasie musisz budować relację będąc przydatnym i cierpliwym.

Choć widać na rynku trend “Product-led growth”, który stawia na sprzedaż kanałem self-service dzięki wykorzystaniu dobrego onboardingu i dopracowaniu użyteczności produktu, to nie da się uniknąć prowadzenia za rękę w początkowej fazie rozwoju produktu.

Zapraszamy do dyskusji

Patronujemy

 
 
More Stories
Izrael bombarduje siedzibę hakerów Hamasu. Palestyńska infrastruktura zniszczona