Jak ukraiński start-up wszedł na rynek w Indiach podczas wojny?
Gdy rozpoczęła się pełnowymiarowa inwazja Rosji na Ukrainę, nasza firma stanęła przed ogromnymi wyzwaniami. Jednak, zamiast ciąć koszty, postanowiliśmy kontynuować aktywną ekspansję. Indie stały się jednym z naszych priorytetowych rynków, więc po przeprowadzeniu analiz, zgłębieniu tematu i odpowiednim zaplanowaniu wszystkiego, zdecydowaliśmy się na ten krok.
Zespół jest nadal narażony na duży stres: większość pracowników została w Ukrainie i czasami musi pracować w schronach przeciwbombowych, a inni są rozrzuceni po całym świecie. Ekspansja na rynek w Indiach przebiega jednak sprawnie, a ja jestem gotów podzielić się kilkoma spostrzeżeniami i wyciągniętymi wnioskami.
Spis treści
Wybór rynku: Indie to raj dla programistów Java
Pomagamy innym uczyć się Javy, ponieważ wiemy, że ten zawód może być jednocześnie satysfakcjonujący i dobrze płatny. Przez ostatnie 10 lat zdobyliśmy ogromne doświadczenie w pracy ze studentami z całego świata (ponad 30 000 osób z 40 krajów zostało już naszymi absolwentami) i weszliśmy na wiele rynków (USA, Chiny, kraje europejskie). Nie byliśmy więc nowicjuszami w tej branży.
Niemniej, Indie wydawały się dużym wyzwaniem. Wśród powodów można wymienić ogromną przepaść kulturową między Ukrainą a Indiami oraz okoliczności, w jakich przyszło pracować naszym pracownikom. Po wybuchu wojny część osób uciekła z kraju, a część przeniosła się do innych regionów Ukrainy. Utrudniona stała się codzienna komunikacja i spotkania. Wiedzieliśmy jednak o potencjale rynku w Indiach i byliśmy gotowi włożyć w ten pomysł więcej wysiłku.
Co sprawiło, że Indie są dla nas tak atrakcyjne? Gospodarka tego kraju szybko się rozwija, a udział młodej populacji jest dość wysoki (osoby w wieku od 15 do 29 lat stanowiły 27,2% w 2021). W Indiach jest ponad 658 milionów użytkowników Internetu, co tłumaczy wysoki popyt na edukację online i dynamiczny rozwój firm IT.
Indie są światowym liderem w outsourcingu IT, a zapotrzebowanie na programistów w tym kraju wciąż rośnie. Dla przykładu, w 2021 roku Indie były świadkiem uruchomienia 14 000 nowych startupów. Z każdym rokiem możemy spodziewać się, że ta liczba będzie coraz większa, więc konkurencja o wykwalifikowanych pracowników zaostrzy się jeszcze bardziej. Jeden z najlepszych serwisów rekrutacyjnych w Indiach, Naukri.com, udostępnia ponad 100 000 ofert pracy dla specjalistów IT. A wynagrodzenia są atrakcyjne: Programiści Java mogą tu zarobić nawet 2 miliony rupii rocznie (średnia roczna pensja w Indiach to 240 000 rupii, według AmbitionBox.com).
To logiczne, że młodzi ludzie chcą zdobyć zawód programisty Java. Niestety, uczelnie nie są w stanie sprostać temu zapotrzebowaniu. Nie są na tyle elastyczne, aby zmieniać program nauczania tak szybko, jak wymaga tego rynek, a uzyskanie stopnia naukowego zajmuje zbyt wiele czasu (kilka lat!). Z drugiej strony, kursy online mogą zaoferować aktualne programy, dużo praktyki, a czasem nawet pomoc w poszukiwaniu pracy.
Dlatego w ostatnich latach EdTech rozkwita w Indiach. Rynek ten ma osiągnąć $10,4 mld do 2025 roku, z 37 milionami płatnych użytkowników[ii]. 7 spośród 36 EdTechowych jednorożców na świecie to firmy z Indii[iii]. Co więcej, największy EdTechowy jednorożec również jest indyjski — to ByJu o wartości rynkowej $22 mld.
Niektóre segmenty rynku EdTech w Indiach są bardziej konkurencyjne niż inne. Na przykład program K-12 jest dość wypełniony w porównaniu do dodatkowej edukacji zawodowej. Nie jest to dla nas miejsce na wprowadzenie strategii błękitnego oceanu, ale nie jest to też miejsce dla strategii oceanu czerwonego. W naszym segmencie widzimy duże i małe firmy, ale „rynkowy tort” nie został jeszcze pokrojony, a lista liderów nie jest ostateczna. I co najważniejsze, żadna platforma do nauki Java nie oferuje tak wysokiej jakości produktu jak my. Mając na uwadze te okoliczności, postanowiliśmy rozpocząć naszą podróż.
Zgłębienie tematu i odpowiednie przygotowanie: lepiej być dokładnym niż żałować
Mieć pomysł to jedno, a przekształcić go w biznesplan to drugie. Dlatego zdecydowaliśmy się wejść na rynek indyjski dopiero po przeprowadzeniu szczegółowych badań. Jak je przeprowadziliśmy?
Najpierw przeanalizowaliśmy każde opracowanie, jakie tylko udało nam się znaleźć na temat indyjskiego rynku EdTech, jego potencjału i naszych przyszłych konkurentów. Przeanalizowaliśmy informacje, podzieliliśmy się wnioskami z członkami zespołu i przedyskutowaliśmy nasze ustalenia. Po drugie, odbyliśmy wiele spotkań z ekspertami rynkowymi. Dotarliśmy do kilku przedstawicieli indyjskich firm EdTech i zadaliśmy im pytania, aby uzyskać lepszą perspektywę lokalnego rynku.
Po trzecie, nie mogliśmy przystąpić do działania bez rozmowy z potencjalnymi klientami. Przeprowadziliśmy więc wywiady z indyjskimi odbiorcami naszego głównego produktu — samodzielnego internetowego kursu Java. Przeprowadziliśmy też wśród nich ankietę. Mieliśmy już kilkuset użytkowników i warto było zapytać ich o opinię. Ponadto rozmawialiśmy z indyjskimi pracodawcami i przeglądaliśmy lokalne strony internetowe z ofertami pracy. Chcieliśmy zrozumieć, czy wymagania wobec programistów Java różnią się w Indiach w porównaniu z innymi krajami.
Nasz zespół zrobił wszystko, co możliwe (i niemożliwe), aby zebrać tyle informacji, ile potrzebowaliśmy. I robiliśmy to wszystko przy dźwiękach syren przeciwlotniczych, które są dość powszechne na Ukrainie, a także w schronach przeciwbombowych. Nasi pracownicy dostosowali się nawet do takich okoliczności. Niektórzy z nich musieli szukać miejsca, w którym był zasięg dla połączenia z Internetem. Ich motywacja pozostała jednak silna pomimo wysokiego poziomu stresu i dyskomfortu.
Ostatecznie, ten etap dostarczył nam mnóstwo cennych spostrzeżeń. Na przykład odkryliśmy, że główną rzeczą, której pragnęli nasi potencjalni indyjscy studenci, było znalezienie zatrudnienia. Nie wystarczało im samo zdobycie wiedzy z zakresu Javy czy doskonalenie umiejętności kodowania. Studenci z Indii chcą otrzymać ofertę pracy po ukończeniu kursu. I to jest główny powód, dla którego indyjscy klienci nie są zadowoleni z istniejących kursów. Większość z nich trwa bowiem zaledwie kilka miesięcy, a znalezienie pracy po tak krótkiej nauce jest niemożliwe.
Ponadto doszliśmy do kolejnego wniosku: naprawdę jesteśmy w stanie dostarczyć to, czego potrzebuje grupa docelowa. Jak mówią nasze badania, 95% naszych absolwentów znajduje pierwszą pracę w ciągu 3 miesięcy od ukończenia kursu. Byliśmy pewni, że w ciągu 12 miesięcy uda nam się wyszkolić programistów Java, którzy od razu dostaną oferty pracy.
Pierwsza hipoteza, pierwsze wyniki…
Nasze badania pomogły nam stworzyć pierwszą hipotezę, tzn. jeśli zaoferujemy potencjalnym kursantom gwarancję zatrudnienia, to chętnie nas wybiorą i będą skłonni zapłacić za pierwszy miesiąc lub cały kurs od razu. By ją przetestować, wykonaliśmy kilka kroków:
– Porozmawialiśmy z pracodawcami, aby określić ich potrzeby i zawrzeć wstępne umowy na zatrudnienie naszych absolwentów. Co zaskakujące, niektóre firmy chciały zacząć zatrudniać naszych absolwentów natychmiast! To udowodniło nam, że zapotrzebowanie na programistów Java w Indiach jest ogromne, a nasza reputacja jest znacząca i pracuje na naszą korzyść.
– Dostosowaliśmy istniejący produkt (kurs, który studenci robią we własnym tempie) do rynku indyjskiego. CodeGym Java University to 12-miesięczny kurs odbywający się z udziałem mentorów i dający gwarancję otrzymania oferty pracy na zakończenie. Łączy w sobie wszystkie zalety naszego kursu online (gamifikacja, dużo praktyki, automatyczna weryfikacja wykonanych zadań, itp.) z podejściem kierunkowym (wykłady na żywo i pomoc mentorów).
– Stworzyliśmy landing page dla CodeGym Java University i zaczęliśmy organizować darmowe wydarzenia online poświęcone ogólnie IT, językowi Java i naszej ofercie. Zaprosiliśmy lokalnych prelegentów, aby zdobyć większe zaufanie odbiorców. Ponad 1500 osób odwiedziło nasze wydarzenia online, a około 100 wypełniło aplikacje na nasz kurs.
W efekcie już po miesiącu przyjęliśmy pierwszą grupę studentów. Obecnie uczą się i jak na razie są zadowoleni z wiedzy, którą otrzymują. Tak więc nasza pierwsza hipoteza się sprawdziła, a my przeszliśmy do kolejnego wyzwania – wzrostu i skalowania.
Podobne artykuły
Informatyczna armia, obligacje wojenne i mentoring w zakresie Javy. Relacja ukraińskiego programisty
Studenci z Harvardu stworzyli stronę pomagającą Ukraińcom znaleźć schronienie
Jaki programista dobrze odnajdzie się w startupie biotechnologicznym?
